Behaviorální ekonomie na rozdíl od té klasické říká, že lidé se nerozhodují zcela racionálně, ale podléhají různým zkreslením a omylům v úsudcích. Tato zkreslení pak lze využít například v marketingu a obchodě při ovlivňování chování zákazníků. Jsou však také důležitá pro pochopení toho, jak skutečně funguje lidské rozhodování a čím jsme ovlivnění, aniž si to uvědomujeme.

Většina B2B marketérů o behaviorální ekonomii slyšela, někteří ji už aplikují v praxi

Pojem behaviorální ekonomie zná většina B2B marketérů. Většinou však o behaviorální vědě pouze slyšeli a moc o ní nevědí. Častěji se o ni zajímají ti, kteří pracují v marketingově orientovaných firmách.

Má behaviorální věda smysl i v B2B?

Poznatky z behaviorální ekonomie se na spotřebitelských trzích využívají už dlouho, do B2B však teprve pronikají. Jen necelá pětina B2B marketérů vidí v behaviorální vědě velký smysl i pro B2B trhy a cca třetina by z ní využila jen nějaké drobnosti. Je to škoda. Ačkoliv se rozhodování na podnikové úrovni liší od toho spotřebitelského, v důsledku vždy rozhodují lidé. A ti podléhají mnoha zkreslením a omylům bez ohledu na prostředí, ve kterém se nacházejí.

Inspirujte se našimi experimenty v B2B

V B-inside se využití poznatků behaviorální ekonomie v B2B zabýváme již několik let. A naše vlastní experimenty jasně ukazují, že i lidé, kteří se pohybují na B2B trzích a rozhodují o podnikových nákupech a investicích, jsou ovlivněni mnoha behaviorálními efekty.

V našich experimentech jsme testovali například:

• Jak nás při rozhodování o investicích ovlivňuje kotvení a rámování.
• Jak se rozhodujeme v podmínkách nejistoty.
• Jak lze v B2B obchodě využít efekt návnady.
• Jak je sociální vliv klíčový při rozhodování o využití či nevyužití určitých služeb.
• Jak v praxi funguje efekt pštrosa.
• Jak využít při testování vizuálů pocity a asociace.

Výsledky našich experimentů jsou nejen potvrzením toho, že behaviorální efekty a zkreslení fungují i v B2B prostředí. Jsou zejména inspirací pro naši výzkumnickou i poradenskou práci. Umožňují nám jít pod povrch a zjistit skutečné příčiny a souvislosti.

Vyzkoušejte si behaviorální vědu na vlastní kůži

Chcete se o behaviorálních efektech a zkresleních dozvědět více? Zapojte se do některého z našich experimentů! Sledujte e-mailové pozvánky, zúčastněte se našich průzkumů v rámci B2B monitoru a získejte výsledky jako první!

Realizátor projektu

Výzkum realizovala výzkumná agentura B-inside s.r.o. v únoru 2021 v rámci kontinuálního projektu B2B monitor.