Jak naznačují makroekonomické statistiky, Česká republika se opět nachází v období recese. S menším počtem zakázek se pojí jak menší obrat a zisk, tak i stres či „blbá nálada“. Všichni to známe. Krize má však i svou pozitivní stránku. Nutí nás přemýšlet a dělat věci jinak. Přichází nové nápady, inovace a s tím spojená vyšší efektivita. Změny nemusí být rozsáhlé, mnohdy stačí drobná úprava prodejního kanálu. Níže uvádíme 9 příležitostí, jak na krizi vydělat.
1) Nesnižujte výdaje na marketing, spíše naopak
V první vlně B2B monitoru jsme se ptali, zda firmy v době předchozí krize snížily či zvýšily výdaje na marketing. Ukázalo se, že firmy, které výdaje snížily, měly v následujícím roce problém s oživením. Naopak firmy, které výdaje zvýšily, v dalším roce nadprůměrně rostly. Více v článku Nesnižujte výdaje na marketing.
2) Dělejte marketing systematicky a efektivně
V době růstu se marketing (ale i další firemní procesy) pod heslem „můžeme si to dovolit“ různě zaplevelí. Zhodnoťte, jak jsou jednotlivé nástroje efektivní. Nejméně efektivní zrušte. Ušetřené peníze investujte do jiných, efektivnějších nástrojů.
Častým problémem marketingu v českém průmyslu je fakt, že je má pouze okrajovou roli (většinou příprava veletrhu a objednání vánočních dárků). Jeho role by přitom měla být zásadní – vyhledávání vhodných trhů, segmentů, návrh strategie akvizicí apod. Marketing a obchod by měly spolupracovat a na strategii se spolupodílet. Výhodou dobého strategického marketingu je, že se umí na věc podívat s nadhledem, globálně. Význam systematičnosti marketingu jsme řešili v článku Marketingově orientované firmy zaznamenávají větší růst obratu.
3) Najděte si nové trhy / nové distribuční kanály
Prodej v rámci stávajících cílových skupin až doposud fungoval. Nyní je čas poohlédnout se, zda by Váš produkt nemohly využívat i firmy z jiných segmentů, o kterých jste zatím neuvažovali. Firma z oboru elektrotechniky až po důkladné analýze zjistila, že se celou dobu orientovala na méně atraktivní segment. Z pohledu objemů prodeje byl sice největší, ale silná konkurence zde stlačila marže na minimum. Ukázalo se ovšem, že na trhu existují další zajímavé a opomíjené segmenty.
4) Zaměřte se na zahraniční trhy, v okolních státech recese není
Ve středoevropském regionu se recese dotkla především České republiky.Podle údajů Eurostatu ekonomiky Slovenska, Polska, Německa i Rakouska stále rostou. Tento krok je náročnější než předchozí. Pokud ale již na daných trzích alespoň částečně působíte, budete to mít jednodušší.
5) Komunikujte úspory a efektivnost pro klienta
Ekonomická krize nutí šetřit všechny, nejen Vás. O to více se zvyšuje zájem o úsporné a efektivnější technologie, inovace, produkty. Primárně nejde o to, abyste zlevnili, ale abyste ukázali, jak dokáže ušetřit Váš zákazník. Např. poskytujete-li služby v oblasti procesního řízení, fungujícím argumentem může být, že Váš audit a nastavení procesů sníží dosavadní plýtvání a tím ihned ušetří XY Kč.
6) Udělejte si analýzu trhu a zjistěte potřeby klientů
Dosavadní nákupní chování zákazníků se v krizi mění. Může za to nejen ekonomický tlak, ale i změna požadavků a potřeb. Stejně tak se mění i chování konkurence. Včasné rozpoznání změn Vám pomůže na ně reagovat a přizpůsobit Vaši nabídku. Získáte tak náskok před konkurencí a z krize vyjdete dříve.
7) Nezapomeňte na stávající zákazníky
Může se stát, že si stávající zákazníci kvůli krizi nic nekoupí. Nezapomeňte s nimi ovšem i tak komunikovat. Připomínejte se, zeptejte se, jak se jim vede či zda něco nepotřebují, pozvěte je na společné setkání. I zde samozřejmě platí, že se nic nemá přehánět – zákazník by se neměl cítit obtěžován. Nicméně nedopusťte, aby na Vás zákazník zapomněl – Vaším cílem je, aby se klient po skončení krize vracel k Vám a ne ke konkurenci, která se mu v době krize dostatečně věnovala.
8) Soustřeďte se na budování vztahů
Ekonomická krize nepřeje nákupům. To je patrné zvláště na B2B trzích. Jedním z principů fungování B2B trhů je, že poptávka firmy je závislá na jejích prodejích. Zaměřte se proto spíše na budování vztahů. V praxi to znamená, že musíte komunikovat i s firmami, které v tuto chvíli od Vás nic nepotřebují. Pokud si Vás nákupčí bude pamatovat, osloví Vás ihned, jakmile nastartují prodeje a v jeho firmě vznikne potřeba Vašich produktů.
9) Udělejte si ve firmě brainstorming
Většina výše uvedených příležitostí požaduje z Vaší strany změnit způsob myšlení. Dobrým nástrojem může být společný brainstorming lidí z vedení, marketingu, obchodu či výroby. Cílem takového setkání je nalezení konkrétních způsobů, jak zvýšit atraktivnost Vaší nabídky. Během workshopu se zkuste vžít do pozice Vašeho zákazníka v době krize. Pokud chcete přijít na skutečně nové nápady, přizvěte do brainstormingu externího konzultanta. Ten na rozdíl od Vás není zatížen provozní slepotou a umí se na problematiku podívat s nadhledem.
Projekt B2B monitor realizuje výzkumná a marketingová agentura B-inside s.r.o..