Loni 2x, letos už 3x víc. Tak rostou B2B firmy, které mají skutečné marketingové řízení, oproti podnikům, ve kterých marketing nehraje výraznou roli. Podle výsledků aktuálního B2B monitoru jsou sice dvě třetiny společností přesvědčené o důležitosti marketingu, ale ve strategickém plánování mu stále dávají jen málo prostoru. Firmy si tedy uvědomují důležitost marketingu, ale do praxe jej přenáší jen s obtížemi. Proč? Řadu odpovědí můžete najít v posledních výsledcích průzkumu B2B monitor.

Jak se daří firmám s různou marketingovou orientací?

Zatímco skutečně marketingově řízené B2B firmy rostly v loňském roce o 11 %, podniky s dnes „typickým“ přístupem k marketingu rostly pouze 4 %. Co stojí za úspěchem marketingově řízených firem? Průzkum odhalil 10 zásad pro úspěch na B2B trzích.

*očištěno o vývoj situace v jednotlivých oborech

1. Bez podpory top managementu to nejde

Řada B2B firem vnímá marketing jako páté kolo u vozu. Firmy, jejichž vrcholový management je přesvědčený o významu marketingu, dosahují výrazně lepších obchodních výsledků, než podniky, kde vrcholový management o významu marketingu přesvědčený není.

2. Marketing není jen marketingová komunikace, patří i do strategického plánování

Čím intenzivněji se marketing zpojuje do strategického plánování, tím lepších obchodních výsledků firma dosahuje.

3. Vizí, misí či dlouhodobými hodnotami musí firma skutečně žít, mít je na papíře nestačí

Naprostá většina firem (94 %) říká, že mají definovanou vizi, misi či sepsané dlouhodobé směřování a hodnoty firmy. Ve skutečnosti však jde ve většině případů pouze o formalitu, papír, o kterém buď zaměstnanci příliš nevědí anebo těmito hodnotami firma nežije. Firmy, které svými dlouhodobými vizemi a hodnotami skutečně žijí, dosahují podstatně lepších obchodních výsledků než ty, které je nemají definované nebo se jimi neřídí.

4. Marketing a obchod patří „na jednu loď“

V B2B firmách bývá obchod nadřazený marketingu, což není optimální. Praxe navíc ukazuje, že ačkoliv by měl obchod a marketing úzce kooperovat, jen ve třetině firem funguje účinná spolupráce.

5. Marketing má podporovat úspěšnost obchodu

Ačkoliv lidé pracující v marketingu a obchodu jsou často rozdílní svým přístupem a způsobem myšlení, je výrazně výhodnější, když najdou společnou řeč. Marketing identifikuje, oslovuje a zpracovává vhodné „leady“, které potom obchod přetavuje v opravdové zákazníky.

6. Budování značky podporuje růst

Výsledky B2B monitoru ukazují, že firmy, které se věnují cílenému budování značky, jsou na trhu výrazně úspěšnější než jejich protějšky, které si sílu značky neuvědomují.

7. Kdo neměří, neřídí

Firmy, které výsledky marketingu měří a vyhodnocují, dosahují lepších obchodních výsledků než ty, které se touto oblastí nezabývají.

8. Bez relevantních informací se neobejdete

Informace, které má podnik navíc oproti konkurenci, určují jeho úspěch na trhu. Firmy, které komplexně sledují informace o trhu, zákaznících a konkurenci, jsou výrazně úspěšnější než podniky, které tento přehled nemají.

9. Pokročilé funkce CRM systému jsou na velkých trzích nezbytné

CRM systém je nástroj, který může být pro řadu firem velmi užitečný. Na malých trzích s desítkami zákazníků je jeho využití méně časté, ale firmy, které cílí na stovky či tisíce zákazníků se bez jeho pokročilých funkcí neobejdou.

10. Peníze na marketing jsou potřeba, samy o sobě ale úspěch nezajistí

Dlouhodobě se ukazuje, že vysoký marketingový rozpočet není samospásný. Důležité je, aby firma peníze investovala efektivně. Zásadní je proto marketingová vyspělost firmy.

Kompletní infografika ke stažení

PRAVIDLA PRO CITOVÁNÍ: Výsledky B2B monitoru lze citovat pouze v případě, že bude uveden správný zdroj (Projekt B2B monitor realizovaný agenturou B-inside s.r.o.) a hypertextový odkaz na stránky www.b2bmonitor.cz či www.b-inside.cz.

Detailní studie včetně benchmarku pro účastníky poslední vlny projektu

Účastnili jste se poslední vlny projektu? Kromě infografiky si můžete stáhnout i kompletní studii včetně benchmarku na adrese: https://www.b2bmonitor.cz/vysledky/10-vlna-jak-uspet-na-b2b-trzich/

Realizátor projektu

Výzkum realizovala výzkumná agentura B-inside s.r.o. na přelomu listopadu a prosince 2015 v rámci kontinuálního projektu B2B monitor. Dotázáni byli především marketingoví a obchodní ředitelé ze středně velkých a velkých B2B firem. Aktuální vlny se zúčastnilo 148 respondentů z ČR a 56 ze Slovenska.