Znamená přechod k Industry 4.0 změnu i v B2B marketingu?

O Industry 4.0 se v posledních letech intenzivně diskutuje. Podle některých již tato 4. průmyslová revoluce probíhá, a kdo na ni není připravený, bude v konkurenčním boji ztrácet. O tom, že Industry 4.0 a s ním spojená automatizace, digitalizace a robotizace je tématem aktuálním nejen ve výrobě, svědčí i výsledky 12. vlny B2B monitoru. Ta se zaměřila mimo jiné na trendy, které B2B marketéři očekávají v následujících 5 letech. A právě Průmysl 4.0. označili B2B marketéři za hlavní trend pro následující období. Zajímalo nás tedy, zda a jak Průmysl 4.0 ovlivní marketing v B2B. Předkládáme Vám 4 oblasti marketingu a komunikace, které se dle odborníků změní.

Změny na B2B trzích a jejich dopad na B2B marketing

1. Digitální propojení dodavatelského řetězce v reálném čase a omezení osobního (lidského) kontaktu v zákaznickém servisu

Podle předpovědí odborníků z celosvětové poradenské skupiny PwC [1] umožní Industry 4.0 mimo jiné vzájemné úzké propojení celého obchodního řetězce – od dodavatelů a obchodních partnerů přes distributory až ke konečným zákazníkům. Díky tomuto digitálnímu dodavatelskému řetězci („digital supply chain“) bude tok informací o vzájemných potřebách a požadavcích v podstatě plynulý a ničím nepřerušovaný a nebude již tolik potřebný osobní kontakt, který je tak typický pro dnešní B2B trhy. Antonín Vojáček, ze společnosti HW server s.r.o. [2] například předpokládá, že bude osobní kontakt postupně nahrazován systémem virtuální reality, a to převážně z důvodu šetření finančních i časových nákladů či technologického pokroku. Tradiční podoba B2B marketingu se tak rapidně změní. K této změně však zcela jistě bude docházet postupně. Předpokládáme, že se nejdříve dotkne zejména zákaznického servisu, kdy již nebude potřeba vyřizovat a zadávat objednávky osobně (či telefonicky nebo e-mailem) a i řešení reklamací se částečně přesune k automatickým systémům. Troufáme si však tvrdit, že osobní kontakt bude stále potřebný zejména v nabídkových fázích a při řešení prvotních objednávek od klientů, stejně jako při řešení případně vzniklých problémů při spolupráci.

2. Počet objednávek poroste, jejich objem však bude klesat. B2B marketing se tak bude přibližovat B2C

Jan Lagast, přední evropský specialista na marketing v Industry 4.0 ze společnosti Forte [3], tvrdí, že díky Industry 4.0 a vzájemnému propojení celého dodavatelského řetězce se urychlí vývoj a dodání nových produktů přizpůsobených na míru potřebám zákazníků. Prudce se zvýší počet transakcí (počet zákazníků i počet objednávek), zatímco jejich objemy se budou snižovat. Zároveň bude růst tlak na flexibilitu a personalizaci výroby. Díky tomu se charakter B2B obchodů bude přibližovat obchodům spotřebitelským a i B2B marketing se bude svým významem i používanými nástroji podobat marketingu na B2C trzích. Proto bude nutné nejen posílit marketingové rozpočty v B2B, ale také zapojit B2B marketing do strategického plánování a dát B2B marketérům větší pravomoci.

3. Silná značka bude v Industry 4.0 nutná

Jednou z věcí, která úspěch firem velmi ovlivňuje, je síla jejich značky. Zatímco B2C marketing do budování znalosti a obsahu značky masivně investuje, B2B podniky si tuto důležitost ještě dostatečně neuvědomují [3]. Role značky v B2B se však na trzích zasažených Industry 4.0 zásadně zvýší a i B2B podniky budou muset zvýšit úsilí a investice do oblasti firemního brandingu. A proč? Neustále se objevují nové technologie, životní cyklus produktu je kratší a přichází nové trendy. Navíc, s omezením osobního kontaktu bude hrát značka větší roli při zvažování potenciálních dodavatelů. Podobně jako na dnešních spotřebitelských trzích, bude i na B2B trzích silná značka pomáhat jak při získávání nových zákazníků, tak při posilování loajality stávajících, a to tím intenzivněji, čím bude počet zákazníků vyšší, objem jejich objednávek nižší a osobní kontakt více nahrazován automatizovanými systémy.

4. Nástup Marketingu 4.0

Na vlně Industry 4.0. se vezou i jiné obory, které vychází z jeho principů. Je proto nasnadě, že i v marketingu se zabydluje pojem Marketing 4.0. Jednou z jeho součástí je podle Tomáše Minaříka, ředitele české poradenské společnosti Sprinx Consulting [6], automatizace marketingových a obchodních sdělení. Marketing 4.0 v ideální chvíli zasáhne zákazníka sdělením na míru a probíhá automaticky a prakticky v reálném čase. Díky možnostem reálných analýz a odhalení nových datových souvislostí mohou firmy vnést do marketingové komunikace analyticko-obchodní pohled a přizpůsobit ji na míru konkrétním jednotlivým zákazníkům.

Čekají nás velké změny, těšme se na ně!

Digitalizace v rámci Industry 4.0 umožní ovládnutí nových trhů a objevení skrytého potenciálu firem. Ať už vás zasáhne Industry 4.0 dříve či později, již dnes je možné soustředit síly na dvě ze zásadních oblastí, tedy budování znalosti a obsahu značky v B2B a zapojení B2B marketingu do strategického plánování celé firmy.

Použité zdroje:
[1] Industry 4.0: How digitization makes the supply chain more efficient, agile, and customer-focused, https://www.strategyand.pwc.com/reports/industry4.0
[2] Co se skrývá pod výrazy Industry 4.0 / Průmysl 4.0 ? http://automatizace.hw.cz/mimochodem/co-je-se-skryva-pod-vyrazy-industry-40-prumysl-40.html
[3] B2B monitor: Jak uspět na B2B trzích?, http://www.b2bmonitor.cz/2016/02/jak-uspet-na-b2b-trzich/
[4] How to become more important in Industry 4.0, https://www.forte.eu/assets/Uploads/CxO-How-to-become-more-important-in-industry-4.0.pdf
[5] Marketing 4.0 in the digital economy: Moving from traditional to digital marketing, https://www.marketingtechnews.net/news/2017/mar/08/marketing-40-digital-economy-moving-traditional-digital-marketing/
[6] Marketing 4.0 nabízí možnosti pro inovativní a připravené firmy – někdo o tom jen mluví, my Průmysl 4.0 vytváříme, https://www.patria.cz/zpravodajstvi/3308644/marketing-40-nabizi-moznosti-pro-inovativni-a-pripravene-firmy—nekdo-o-tom-jen-mluvi-my-prumysl-40-vytvarime.html