V předchozím článku jsme se věnovali analýze Win/Loss. Z jejích výsledků se dozvíte spousty informací o Vašich zákaznících, své firmě (zpětná vazba) a o konkurenci. Mohou být výborným odrazovým můstkem pro menší i větší změny obchodních a marketingových činností.
Hlavním cílem je zvýšení úspěšnosti budoucích prodejů. Pro inspiraci uvádíme několik doporučení, jak lze s výsledky naložit:
- Zorganizujte s obchodníky workshop
Na workshopu proberte výsledky analýzy, ujasněte si, co při prodeji funguje a co nefunguje. Klaďte ovšem větší důraz na možné budoucí kroky než na nekonečné pitvání výsledků. Může to pomoci nejen v reálné zpětné vazbě, ale hlavně při úpravách obchodních taktik. - Vypilujte obchodní argumentaci
Změny přímo vyplynou z výsledků. Zamyslete se nad argumenty obecně a také nad případy, kdy stojíte proti konkrétním konkurentům. Kromě svých silných stránek můžete zohlednit slabiny konkurentů – vyvarujte se ale srovnáním a především negativních výroků o konkurenci! - Podpořte a motivujte jednotlivé obchodníky
Silná i slabá místa se mohou vztahovat k jednotlivcům. Mohou to být i drobnosti, které si často sami neuvědomují nebo nechtějí přiznat. Ze slabých míst vytvořte mety v rámci osobního rozvoje, nabídněte vhodné školení. Silné stránky posilujte a podpořte obchodníka v jejich využití. - Zorganizuje školení pro rozvoj obchodního týmu
Zaměřte trénink na oblasti schopností, dovedností a argumentace. Tento krok je vhodný pokud se kritická místa týkají týmu jako celku (výsledky například ukazují na nedostatečnou úroveň technických znalostí prodejců apod.). - Prosaďte silné stránky do komunikace se zákazníkem
Aktualizujte svůj web, informační materiály, katalogy, prodejní prezentaci apod. - Zamyslete se, jak by se dala posílit slabá místa
Úpravy mohou zasáhnout parametry výrobků či nabízené služby a často nemusí jít o velké věci. - Prosaďte získané informace do strategického rozhodování.
Výsledky analýzy lze velmi dobře využít v oblasti vývoje výrobků a služeb, plánování marketingu, stanovení prodejních cílů apod. Výsledky téměř jistě nebudou jediným podkladem, ale mohou být důležitou inspirací.
Cílem není zahltit celý tým novými úkoly. Vytipujte jednu až dvě klíčové úpravy a zkuste je prosadit v praxi. Pokud analýzu Win/Loss jednou za čas zopakujete – například jednou za půl roku – umožní Vám to zkontrolovat i posun ve výsledcích. Pak můžete pokračovat v dalších úpravách podle Vašich cílů a možností.